与欧美的大部分自动化公司相似，堡盟公司的新财年从2009年10月1日就开始了。而自新财年开始后，堡盟中国及北亚区董事总经理李振宇先生就变得异常忙碌，除了马不停蹄地奔波于全国各地，以及台湾、韩国和日本甚至于欧洲地区。新的财年，对于堡盟中国公司来说，是非常重要的一年。在成功度过进入中国市场的快速增长初期之后，李振宇先生认为堡盟中国的业务已经发展到了一个新的阶段。从这一财年开始，他将对堡盟中国公司进行更深层次的整体规划。“这是为了下一个发展高峰的到来打好基础。”

 新政策、新模式

在堡盟集团的计划中，在5年内中国公司的业绩要晋升到堡盟集团海外子公司的三甲之列。李振宇先生坦承，这是一个非常大的挑战。为此，堡盟中国将通过一系列调整手段促使这个目标早日实现。

首先执行的就是以客户为中心的cross-selling策略。李振宇先生介绍说，相比其他主要竞争对手这可能是堡盟公司独有的优势，堡盟的5大类产品横跨工厂自动化和过程控制仪表，在中国市场都已各有优势领域，而同一客户往往会有不同的传感技术需求，为此，李振宇要求他的团队在保持原有优势的同时，都要在各自的核心客户身上进行深度挖掘，以提供全面传感技术解决方案的方式在中国市场全方位推行堡盟集团5大类产品的应用。

此外，堡盟中国还要在新的财年里完成结构化布局，为下一步保持快速发展打下坚实的基础。

2010年，堡盟中国公司将要完善区域化销售队伍的布局建设，在中国大陆市场已形成北方、东北、华东和南方四个销售大区。公司也将继续在各销售大区内扩展网点布局，在如今4个分公司、5个办事处的基础之上，新一年计划将建设至少5个以上的办事处。“这是我们业务发展再上一个台阶所产生的需求。”李振宇先生介绍说，随着公司业务的不断成长，工作必须要更加精细化、明确化，粗放式的管理方式已经无法适应堡盟在中国市场的业务发展需求了。

同时，为了能够更加了解客户的需求和挖掘行业应用潜力，堡盟中国也将进一步加强工业行业管理，配备了行业经理和行业应用工程师，以推动堡盟产品向专属优势行业更深入的推进。“他们的任务就是要将堡盟在欧洲的行业成功应用经验和为这些行业所定制的产品推荐给中国客户，并及时了解行业发展信息，为行业客户提供更专业化的支持，确保与行业内大客户建立并保持长期的合作伙伴关系。”李振宇先生表示，目前堡盟中国已经成立了风电、核电、轨道机车、钢铁、和石油化工行业应用团队，更多的重点行业管理计划已在酝酿中。

在李振宇的勾画蓝图里，堡盟中国公司正在逐步形成区域销售团队、产品市场团队和行业解决方案团队所组成的矩阵式结构，这种结构彼此配合，会让业务发展变得更加紧密，进而实现为客户提供更专业化、更全面的优质服务目标。

“同时我们也在全国范围内持续地积极培育我们的经销商队伍，更紧密的与他们配合，以推动堡盟业务更全面的展开。”李振宇如是表示。

 以客户所需为销售导向

李振宇先生认为，高端产品有它自己的销售方法，它需要的销售人员都应有良好的专业技术背景，同时也要具备挖掘客户需求的潜力。

“我们提供的是解决方案，也许有人认为我们卖的只是产品，但实际上如何选择最合适的产品与客户的系统匹配并不简单。你不仅要了解客户提出的产品需求，更需要了解产品的应用环境以及客户系统设备的特性才能为其选择真正适合的产品，尤其对高端产品的销售这更要求工程师在技术和经验上都有很深的造诣才行。”

李振宇先生认为，客户也希望尽量提高机械设备的能力，以进一步提升生产效率。而这种需求反映到堡盟这里就是提供的产品和解决方案要能够提高客户机械设备的检测精度、降低无故障停机概率，以帮助客户提升整体竞争能力。

“我们深刻感受到了客户提升能力的需求和渴望。”李振宇讲到，2009年主动与堡盟进行沟通的客户越来越多，与我们探讨他们在开发新产品时对更高要求的传感技术产品的需求，因为越来越多的客户都在考虑提升自身的竞争力，希望使用更可靠、更精密和性价比更高的产品以达到其目标。“这对我们是一种考验，我们如何能更好地帮助这些客户，解决他们碰到的问题，实现双赢，对我们公司，对每一名堡盟人都是一个提升自己的好机会。”

同时堡盟也在不断的扩展自己产品的应用范围。“利用以客户为中心的cross selling的方式，我们给同一客户提供了更多不同种类的传感技术产品，这不仅提高了销售额，更重要的是大大提高了我们的全面传感技术解决方案的能力，最大限度地满足了客户的需求。”

 增强员工的参与感

作为堡盟集团的海外子公司，堡盟中国公司在堡盟集团的各生产工厂被定义为内部最优先客户，这既表明了堡盟总部对中国市场的信心，也是对堡盟中国团队最大的肯定。

而中国团队也从未让堡盟总部失望过，从公司创立开始的每一步行动，他们都用实际结果回报了总部给予的信任。“因为堡盟的每一步发展都不是一两个人的决策，而是集体智慧的体现。”李振宇先生讲到，从公司创立一开始，堡盟中国就形成了员工参与制定公司决策的风气，包括参与企业的规章制度、工作流程、工作方式、企业发展方向等等。每一步，李振宇先生都广泛征求了员工的建议，经过反复讨论最终决策出大家都认同的下一步计划。“这种让员工积极参与进来的方式让每个员工都有很强的对企业的认同感，工作干劲也因此变得非常的高。”

李振宇先生表示，几乎每一名堡盟中国公司的员工都将公司视作大家庭一般。“这是一个充满朝气、充满积极进取精神的团队。高度的责任感让我们成功。”

事实上，这种积极参与的方式也一直是堡盟文化的一部分。Keep it simple! Open communication! To continually improve! 堡盟的这三句行为准则指导着我们要将复杂的事情简单化，要求我们彼此非常坦诚公开的交流，每天进步一点点，我们就是按照这样的要求去做的。员工参与的越多，他才越有一种责任感、认同感，做起事来才更有干劲，这也是公司快速成长的一个非常重要的原因。”

同时堡盟公司也在员工个人发展上给予了充分的机会。“我们企业在逐步发展壮大，不断会有新的岗位出现，我们的原则是首先考虑内部招聘，以激励那些有潜力和有愿意挑战自己的员工。”李振宇表示，他经常和员工去讨论企业和个人未来的发展方向。“不管这个员工的目前岗位是什么，堡盟都会根据个人特长和个人的意愿逐步为其选择合适的机会并制定相应的培训计划。”

 提高核心价值竞争力

实际上，观察堡盟中国公司从创建伊始走过来的一路，每一步成功都和李振宇的妙手布局有很大的关系。从最初的传感器到最新的视觉产品，堡盟的每一大类产品进入中国市场所选择的时间都是最恰当的。而更重要的是，李振宇先生为堡盟在中国的发展选对了正确方向。

在中国的外资传感器厂商中，堡盟无疑是一个后来者，品牌知名度、客户积累度和团队的规模都与同行有着明显的差距。“从创立中国公司开始我就在思考，依靠什么才能获得快速成长？我们要找到与其他厂商的不同之处。”李振宇先生讲到，他所找到的不同就是尽量放大堡盟集团在欧洲市场所具有的优势。“堡盟的核心竞争优势不是价格，而是价值，我们真正为客户解决问题的价值。”

李振宇先生表示，提供客户最具价值的产品，帮助客户选择最适合的传感技术解决方案和按客户需求快速定制产品一直都是堡盟的优势。“这就是我们的价值所在。我们常常为那些有特殊应用需求的客户量身定制适合的产品、提供特殊的解决方案，和客户共同成长。”

堡盟中国还处在初期发展阶段，李振宇表示，在提供给中国客户真正有核心的价值方面，堡盟总部给予了中国公司非常多的支持。堡盟总部来自不同产品单元的有研发背景的工程师非常频繁的拜访中国市场，亲临客户现场、聆听客户需求，解决客户的问题。“这种做法大大缩短堡盟欧洲研发团队与中国客户的距离，理解客户的真正需求的同时也让客户最大可能的了解到堡盟的产品和技术实力，也更容易抓住客户的心。”

“堡盟集团十分看重堡盟中国公司的未来，看重中国市场的未来。”李振宇先生透露，三月份过程控制仪表、编码器、视觉技术三个产品单元都将有专职的技术人员来中国访问，面对面地与我们的客户沟通。

“我们希望能够带给中国客户最可靠的产品、最新的技术和最优化的应用。所以买地建厂并不是堡盟中国发展最急迫的，最急迫的是如何在快速发展的同时让我们的销售团队更专业，而不是单纯的产品销售人员。我们的销售工程师拜访客户时讨论的是客户的更高的技术需求，有能力和客户一起探讨最适合的解决方案，而不是去比价格替换客户现在使用的产品。”

显然，持续不断的进步以及安然跨过经济危机让李振宇先生和他的团队更加自信，未来或许也没有什么能够阻挡他们前进的脚步。他们相信，经过一系列的运作后，堡盟必将沿着设定的轨迹继续高歌猛进，奔向下一座高峰！