优秀的企业总是未雨绸缪，系统规划，看准趋势，把握大势，成就时势。西门子机械传动部事业的发展并没有落入传统的窠臼，而是与时俱进，创新驱动，在产品研发、业务模式及服务管理等方面都走到了行业的前列，并与客户需求紧密贴合，创造了持续发展的精彩篇章。为此，本刊记者专访了西门子(中国)有限公司过程工业与驱动集团副总裁兼机械传动部总经理李雷先生，请他畅谈了西门子如何在传统行业应用突破的创新驱动、扭转乾坤之道。

互联互通 规划为先

当前，工业4.0来袭，智能制造成为客户需求和转型升级的亮点，西门子驱动早在2013年就发布了“全集成驱动系统”的理念，这是融合横向集成、纵向集成和全生命周期集成的“三重集成理念”，将驱动系统的每一个部件都集成到整个驱动链解决方案中。全集成驱动系统理念的推出标志着机械传动部的发展进入到了新的阶段，这也正好与工业4.0的概念一脉相承，那就是要充分考虑客户的项目特点和升级需求，系统规划项目管理运营的全过程，从而保证工业用户对缩短新项目周期、提高生产效率和降低运行维护成本的要求。

所谓三重集成，就是指从水平、垂直和全生命周期三个方向的集成。水平集成是从驱动链上，从产品类别上进行集成;垂直集成是西门子结合自己的电器控制方面的专业知识，把控制器、MES等更多的软件进行集成;全生命周期集成是从产品的升级、改造及更新，零部件的管理等方面，从服务上进行集成。对于这三种集成带来的优势，李总诠释道，“第一要把产品的生产周期和客户的生产周期缩短，简而言之，就是把电机、减速箱提前进行预装，作为一个主机厂购买之后，就不需要进行安装。第二就是着力设备稳定性和使用率的大幅提高，在设计和装配过程中已经对风险点进行把控，所以在客户使用过程中不会出现系统不兼容、功能误操作带来的损失，大幅提升了设备的使用率。第三就是节能环保方面，更多体现在变频器、电动机和减速机的配合上，组成一个最优化的系统。每个产品都有其可以节能的地方，而对于整个系统的节能，西门子更是在这方面形成自己独到的系统优化能力。”

当前智能制造发展很快，特别是高端客户诉求点不断提高，这需要针对于市场需求，实现从大批量、规模化的生产到多样化、个性化的生产。既要保证成本低、响应快，还要保证多样化。李总表示，在这过程中，所有的机器需要互联互通，需要依靠网络和软件，工业4.0要体现的就是这方面的能力。而网络构建上就是要推广工业以太网，把所有的机器进行互联。软件上就是要从产品生命周期管理的软件开始，在产品设计阶段就要考虑生产布局。此外，还得从产品多样性、节能环保方向有专家团队做分析，以保证如何实现这些目标，系统规划是前提。而西门子正是聚合了这方面的专家团队，既懂设备，也要对网络、软件、TIA、IDS等系统进行详尽的规划，从而确保产品全生命周期管理的系统优化。为此，在售前环节，西门子必须就大多数产品的需求要多次与客户进行沟通交流，以推出经济性好、产品全生命周期管理的分析方案。

当然，西门子也高度重视与合作伙伴的建设性关系，如此才能从容做好系统规划，李总介绍说，“有些合作伙伴不仅仅是经销商，他们也有自己的技术人员，能够给客户的产品进行维护，西门子也会给他们进行技术支持，这本身也促进了西门子的品牌形象建设。另一类合作伙伴是西门子的客户，也就是主机厂，他们对减速机工艺很成熟，从研发阶段就开始与他们协作配合，共同参与发展规划。”

扎根行业 创新模式

西门子机械传动部不仅在为客户提供种类齐全的机械传动设备产品：标准减速机、工业应用类减速机、联轴器;而且结合西门子其他部门的产品，使西门子能够为客户提供从控制器、变频器、电动机、联轴器到齿轮箱的整体驱动方案。在李雷总经理的推动下，公司的创新产品和解决方案广泛应用于水泥、煤炭、冶金、港口、船舶、起重、环保、造纸、电力、石化、矿山、制药、有色金属及电扶梯行业。

2013年10月，在李雷总经理的推动下，西门子最新一代减速电机SIMOGEAR成功问世。此款减速电机配备优化设计的齿轮箱和全新高效电机，产品种类丰富，结构紧凑，便于安装，具有较高的可靠性和灵活性。并与西门子全集成驱动系统完美融合，为客户提供完美的驱动链解决方案。李雷总经理带领SIMOGEAR销售团队在食品饮料、仓储物流等重点行业打开了新局面。以产品的高性能、快速的交货期、快速响应的售后服务、使西门子减速电机异军突起，并获得广泛认可。同年，在煤炭行业总体低迷的市场环境下，李雷总经理积极推动西门子刮板机减速机的本地化研发和市场投放。其产品采用模块化设计，以较短的交货周期、优异的产品质量，成功打入了竞争激烈煤炭刮板机市场，并从自主生产刮板机减速机的主机厂商那里获得连续订单，为中国煤炭行业注入了新的活力。

成绩看起来似乎是显而易见的，但其中的过程只有亲历亲为者才有深刻体会，对于行业应用的开拓，扎根行业十余载的李总总结指出，这是一个需要实现把产品整个价值链从工厂到市场，再从工程师的脑海中到客户手中这样一个过程的打通，只有站在全局考虑，才能理解到很多问题都是相互关联的。回顾过去，我们找到了几个重点：第一点就是开创一种新的业务模式。以前减速机行业是一个很老的行业，它的技术更新周期比较长，对于西门子来说，要从业务模式思考，一个重要的变化就是要做IDS，把减速箱融入到西门子整体的产品线中去，再到向客户推广及产品的整合都是配套的，这也是商务模式的变革，主要从经销商管理向大客户管理过度，更多倾向于大客户。第二点就是独有的金融服务创新，例如，我们以融资租赁的模式给客户提供金融贷款，让短时间内现金流紧张的客户能及时用上西门子的产品。第三点是开创新的业务领域。把我们的行业和客户细分一下，会发现我们产品的份额实际上很小，而找出几个行业进行突破和更改后效果大为不同。对于近些年，传统行业例如钢铁、煤炭及水泥行业市场不景气，港口虽然也有下滑，但是基数低。所以在港口行业，西门子制定“重回港口”这一策略，更多地关注客户，听取客户的声音，做到产品、服务上更大的提高，并取得显著成效。

对于多种行业的应用，西门子都建有自己虚拟的专家团队，例如，针对造纸行业，从控制、传动到减速箱的专家团队，挑取精选的项目，让专家团队做出方案，从规划计算及对客户带来的好处，都以整体方式出现。此外，按行业划分，西门子每年都会进行一些技术专题演讲。同时西门子还支持一些行业展会，把一些新的技术、新的信息系统和新的海上平台进行交流沟通。另外，西门子也会自做媒介，把中国的一些企业带到欧洲去，促进中国企业与欧洲企业的直接交流。

谈及最近的行业应用案例进展，李总举例说，西门子在澳大利亚就有个铁矿石采矿项目，这个项目用到的设备是最重载的，现在已经在安装调试阶段。此外国内的项目是青岛港的自动化版图建设，已经取得了项目进展。

服务管理 勿忘国产

近三年，西门子本地化进程明显加速，主要体现在总公司加大对工厂建设的投入上，位于天津的工厂已经成为弗兰德集团全球最大的工厂，从产值、面积及人员上都是最大的。从质量上来说，通过设计的改进，以及供应商的优化，已经把每种产品的比例和成本都大幅降低。

西门子机械传动研发部在四年前建立，第一个产品就是针对中国市场特有的，特别是地下煤矿的减速机，取得了不错的成果。后续产品也会陆续推广开来。国产化推广成为李总未来取胜的重点，他分析指出，针对客户当前的市场需求，主要有三个变化，第一个变化就是从原来追求高品质到现在注重性价比的变化，我们要会分析哪些关键设备一定要用最好的，那些设备是国产也能替代的。第二个变化是，客户不是单纯的看品牌，而是根据企业的需求“量体裁衣”。有些客户需要下沉，因为缺少流动资金，会选择性价比高的产品解决燃眉之急。第三个变化是，客户会选择交货快、服务好的企业，客户会选择延长质保，把成本转嫁给供应商，并且把管理与维护的人员成本最小化。

为此，西门子在创新方面进行了深度调整：第一种创新是IDS，第一步就是把已有的产品做成一个系统，在这系统上进行优化。第二步是根据客户的需求，进行定制化服务。第二种创新是单个减速机应用方面进行深挖掘，主要针对重载装备所要应用的驱动，主推海上平台的起身系统，还有矿山卡车的工作效率和节能驱动系统。第三种创新方向就是朝经济化方面，追求最好的性价比。

在减速机产品序列上，西门子已经具备五大核心优势。第一是设计理念先进;第二是加工工艺，特别是热处理工艺更加成熟;第三是装配精度，西门子可以做到在一个两米直径的齿轮外齿圈和内齿圈进行装配的时候，误差只有几微米;第四是质量标准，例如减速机TL标准，对于材料轧制的规定，是高于德国制定的标准的。第五是对材料的规格和生产的厂家进行严格把控。

除了产品种类的本地化，如今西门子大多数产品本地化程度可以达到80%以上，而对于少数没有达到本地化要求的产品，也会在最短时间内进行本地化。此外，西门子也会引入更多的国外的新产品，加速引入周期。因为只有更高程度的本地化才能更好地服务好客户。服务已经成为工业企业转型的重要特征，西门子的服务使命就是贴近客户，满足客户对服务的要求，在提高客户满意度的基础上，增加新产品的销售。从长远角度出发，服务会比制造环节带来更多的利润。

李总强调表示，“所以我们非常关注客户设备的使用状况、设备损耗情况及维修的预判断，提供针对性服务。通过给客户专业化的建议，让客户看到价值，这样也会持续信赖于我们的服务。我们与客户的关系更加水乳交融。”

如今，在李雷总经理的推动下，西门子旗下众多行业应用类的减速机产品不断地研发升级，更大程度上地适应市场技术发展的需求。同时，国产化进程也最大限度地推行，以满足国内客户对货期和成本的严格要求。

喜欢挑战自我的李雷总经理于2015年年初在厦门，成功完成了自己第一个全程马拉松比赛，他还积极准备迎接更多的体能挑战。因为他的信念就是：事业就像马拉松，只要坚持，就一定能到达胜利的终点。相信李雷总经理将带领西门子机械传动事业部，把握工业4.0的机遇，拥抱更大的成功!